Kdy ho mám vyrazit?
V diskusi po jedné přednášce pro majitele firem se mne zeptal jeden účastník.
Po jaké době mám vyrazit obchodního ředitele?
Hhmm ?
No myslím tím, když je nový, tak jestli za měsíc, nebo za tři? Nebo jak poznám, že je dobrý?
Sedím si asi na vedení. Otázku pořád nechápu:
Předně jste si ho sám vybíral. A potom, máte určitou představu, co k úkolům vašeho obchodního ředitele patří. Nevím, na jakém postupu jste se dohodli, ale prodej není kreativní záležitost, kterou musí každý znovu objevovat. Na to přece existují standardní procesy, které se případně jen individuálně upraví. Stanovíte si cíle, úkoly, to, jak poznáte že jsou splněny a můžete se pustit do práce.
Samozřejmě, dlouhodobé výsledky hned nevidíte, ale to, PROČ ten člověk pracuje (tj. jakou má motivaci), JAK se do řešení úkolů pustí a CO dělá (třeba kolik nových zákazníků osloví), vidíte vlastně hned. A ze začátku si s ním přece častěji sednete a společně postupy doladíte.
Prozradit mu svoje know-how?
Co? Sednout si s ním? A prozradit mu svoje nejlepší know-how?
A proč ne???? Řekněte mu o svých nejlepších zkušenostech, vždyť je využije pro dobro vašich zákazníků a vaší firmy.
Teď už majitel firmy svůj údiv nemohl potlačit:
A co když odejde?
Co? To přece nepřichází v úvahu. Co když odejde? A moje nejlepší know-how odnese s sebou?
Hhm…
A právě to je nejlepší cesta, jak zaměstnance přimět k odchodu. Být motivován strachem a sedět na informacích.
Motivace strachem
Je ta nejhorší motivace. S ohledem na procesy v těle v okamžiku, kdy dostanete strach, se IQ snižuje asi o 30 bodů. A s ohledem na průměrné IQ v Česku 104 klesne ve strachu průměrné IQ asi na 70. A jak moudrá rozhodnutí se v tomto stavu činí, si dovedete představit.
Sedět na informacích
A to druhé, neméně podstatné, je odříznout někoho od toho „nejlepšího know-how“, dopřát mu pocit izolace, nepřátelství. Tudy podle mne cesta nevede.
V životě jsem poznal celou řadu „osobností“, které vždy dávaly ostatním to nejlepší. Protože se dále rozvíjely a mohly si to dovolit. A tyto osobnosti věděly, že v okamžiku, kdy to nejlepší předávají, jsou sami opět o krok dál.
Toto považuji za správný postup. Proto jej používám ve své praxi i já.
Dnes dát to nejlepší a zítra být zase o kus dál.
Pokud vás tento přístup a téma efektivita prodeje zajímá, podívejte se na poradenský produkt „Faktory úspěchu CRM“. Je to celé o zákaznících a možná i o vás. A pokud si nejste jistí, sjednejte si schůzku, na které vše vyjasníme.
Datum vydání: 24.8.2017, Rubrika: Prodej