High Probability Selling. A co to je?

Tento způsob odbytu dostal po mnoha letech webové verze i svoji prezentaci na Facebooku. O co vlastně jde při této prodejní metodě, používané nejen při telefonní akvizici?

Z čeho vychází?

High Probability Selling vychází z názoru, že mnozí prodejci věnují „rezistentním“ zákazníkům, tj. těm, kteří odmítají koupit, příliš mnoho času. Tím je tato činnost neefektivní, výtěžnost nízká, a když už se podaří někoho „zlomit“ a zboží nebo služby mu vnutit, výsledkem je často otrávený a nespokojený zákazník.

Místo toho je lépe se zabývat jen těmi, kteří koupí hned. Jakmile zákazník projeví jakýkoliv náznak odporu či pochybností je lépe se s ním hned rozloučit a místo toho oslovit jiného zájemce.

Principy High Probability Selling lze shrnout takto:

• Formuluj jasně a stručně svou nabídku (max. 50 slov včetně oslovení a představení).
• Zeptej se zákazníka, jestli má o tvou nabídku zájem.
• Když zákazník řekne, že ano, zeptej se ho, zda s tebou chce dojednat termín, při kterém uzavřete obchod, nebo
• domluv s ním termín, na kterém si zákazník přeje, abys ho znovu zavolal. Vyžádej si od něj potvrzení toho, že na tomto termínu obchod uzavřete.
• Ukonči rozhovor okamžitě, jakmile dostaneš jakoukoliv negativní odpověď či negativní signál.
• Domluv si další termín pro nový telefonát jen tehdy, když zákazník jasně signalizuje zájem o tvoji nabídku.
• Jakmile zjistíš jakékoliv váhání u zákazníka, ujisti ho, že je naprosto v pořádku tvoji nabídku odmítnout.
• Vyřaď z akvizice každého zákazníka, který nepotřebuje to, co nabízíš nebo to od tebe nechce koupit.

Co si z toho vezmeme pro naše české prostředí? Dobrý je prvý bod, jasná a stručná formulace nabídky. Samozřejmě včetně přínosu a užitku pro zákazníka. Ta by měla být ale základem všech prodejních metod.

Správná je zásada „netlačit na pilu“ při prodeji. Pokud nemá prodejce dost emoční inteligence na to, aby pochopil, že se zákazník necítí pod tlakem dobře, je správné, že existuje metoda, kterou se prodejce může naučit a jejíž použití přinese ty samé výsledky – ohleduplnost vůči zákazníkovi. Jak se říká, nelámat přes koleno.

Pokud se tato metoda u nás ujme, bude to pro obě strany přínosné. Prodejci se naučí jasně formulovat svoji nabídku a po prvém odmítnutí dají pokoj a nebudou dále obtěžovat, což zákazníci jistě uvítají.